Pode parecer estranho o que vou falar, mas você assinaria um contrato que colocaria em risco a sua vida?

A resposta óbvia é NÃO, mas muitas vezes, sem perceber, somos levados a tomar decisões irracionais influenciadas por vieses cognitivos.

Dois dos mais comuns são o viés da disponibilidade e o viés da ancoragem.

O que são os vieses cognitivos?

Vieses cognitivos são atalhos mentais que o nosso cérebro utiliza para tomar decisões rápidas.

Eles são baseados em experiências passadas, informações disponíveis e percepções, mas nem sempre resultam em escolhas racionais.

Viés da Disponibilidade

O viés da disponibilidade ocorre quando as pessoas avaliam a probabilidade de um evento com base na facilidade com que exemplos vêm à mente.

Por exemplo, acidentes aéreos são amplamente divulgados e as pessoas têm medo de viajar de avião.

No entanto, até recentemente, fazia muito tempo que não tinha sido noticiado amplamente um acidente fatal com um submarino de turismo, o que pode levar as pessoas a subestimarem os riscos envolvidos.

(Para quem não sabe... houve o caso do submarino nuclear Kursk que naufragou há 23 anos.)

Em junho de 2023, uma nova tragédia trouxe à tona a importância desse viés.

O Titan, um submersível operado pela OceanGate Expeditions, desapareceu no Oceano Atlântico Norte, na costa de Terra Nova, no Canadá.

O submersível, projetado para acomodar cinco pessoas, levava uma expedição de turistas para ver os destroços do RMS Titanic.

Infelizmente, o submersível implodiu, resultando na morte das cinco pessoas a bordo.

Viés da Ancoragem

Já o viés da ancoragem ocorre quando as pessoas dependem excessivamente da primeira informação que recebem (a âncora) ao tomar decisões subsequentes.

Muitas decisões são influenciadas por essa âncora inicial, independentemente de sua relevância ou precisão.

No caso de viagens perigosas, como no submarino citado, a âncora pode ser a informação inicial sobre a segurança e inovação do projeto, fazendo com que outras informações, como os riscos, sejam minimizadas.

Antes de usar gatilhos mentais e vieses cognitivos, questione:

Será que seu produto é realmente confiável?

Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas no marketing, usadas para influenciar as decisões dos consumidores.

No entanto, é crucial que a confiança seja a base de qualquer estratégia.

Manipular percepções sem fornecer uma base sólida de confiança pode levar a consequências negativas.

Por exemplo, uma empresa que utiliza gatilhos mentais como escassez ou urgência para vender um produto deve garantir que este produto realmente atenda às expectativas dos consumidores.

Caso contrário, a confiança será quebrada, resultando em má reputação e perda de clientes.

A Influência dos Vieses nas Decisões

1. Confiança nas Primeiras Impressões:

• Muitas vezes, a primeira impressão que temos de um produto ou serviço define nossa percepção futura. Isso pode ser um problema se a primeira impressão for manipulada para parecer melhor do que a realidade.

1. Disponibilidade de Informações Relevantes:

• Quando tomamos decisões com base nas informações mais facilmente acessíveis, podemos ignorar dados importantes. Em contextos de alto risco, como assinar um contrato para uma atividade perigosa, é essencial que todas as informações sejam claras e acessíveis.

O Caso do Submarino

O jornalista Michael Guillen revelou que todos os passageiros do Titan sabiam dos riscos envolvidos, incluindo até 10 maneiras diferentes pelas quais poderiam morrer durante a viagem.

Confiança não se ganha, se conquista

Antes de assinar qualquer contrato, especialmente aqueles que envolvem riscos significativos, é fundamental questionar a confiabilidade do produto ou serviço.

Avaliar criticamente as informações disponíveis e estar ciente dos vieses cognitivos que podem influenciar nossas decisões são passos essenciais para tomar decisões informadas e racionais.

No mundo do marketing, usar gatilhos mentais de forma ética é essencial para construir e manter a confiança do consumidor.

Lembre-se, a base de qualquer relacionamento de sucesso com o cliente é a confiança, e esta deve ser cultivada com transparência e integridade.

Ao final do dia, a pergunta que fica é: estamos realmente preparados para tomar decisões que desafiam nossas próprias vidas?

A resposta não deve ser baseada apenas em primeiras impressões ou informações facilmente disponíveis, mas sim em uma análise cuidadosa e crítica de todas as informações relevantes.

Afinal, nossas vidas e a confiança dos nossos clientes merecem nada menos do que isso.

Se você precisa de fazer uma comunicação confiável e perene para o seu cliente, estou aqui para te ajudar com isso. Entre em contato e vamos conversar.